卓思：傳統豪華汽車品牌銷售顧問為何紛紛跳槽新勢力？

前段時間,“傳統豪華品牌銷售顧問跳槽新勢力,月收入超過10萬”的消息刷屏朋友圈,其真實性以及新勢力品牌銷售顧問收入相關問題引起各方討論。

在燃油車時代,汽車銷售顧問的跳槽途徑通常是從自主品牌到合資品牌,再從合資品牌到豪華品牌,品牌更高端意味著多賣出一輛車的收入也就更高。然而,隨著新勢力的崛起,燃油車的市場銷量受到了很大的沖擊,豪華品牌也不例外,許多銷售顧問跳槽新勢力品牌。

近日,卓思走訪了很多家具有代表性的新勢力品牌門店,訪問了多位從豪華品牌轉型到新勢力的終端銷售和管理人員。通過走訪,卓思了解到他們的轉型過程以及銷售服務特點,可以說無論在服務還是管理方面都展現出了與傳統品牌的不同之處,可總結為以下三點。

一、傳統品牌銷售人員轉型新勢力的原因:高收入以及行業轉型焦慮。

1、跳槽的主要原因之一是收入增加。

網傳某新勢力品牌一線門店銷售顧問月收入10萬至40萬元,傳統豪華品牌銷冠排隊去面試,反應了當下豪華品牌銷售顧問跳槽新勢力的趨勢。

在很多地區,傳統豪華品牌銷售顧問對新勢力品牌新店的開業動態關注度非常高,甚至出現了有人把某傳統豪華品牌經銷商集團的銷售冠軍團隊全部帶走,轉型為新勢力品牌銷售顧問的情況。

在新勢力品牌終端銷售和管理人員中,確實有很大比例來自傳統豪華品牌。當卓思詢問他們的轉型理由時,更高的薪酬是最直接的原因。

2、電動化轉型緩慢帶來職業發展焦慮。

與整體新能源市場快速崛起的節奏相比,傳統豪華品牌轉型進展較為遲緩。

一方面,由于傳統豪華品牌依舊可以從燃油車市場獲取大額的利潤,而轉型必然伴隨研發投入和新產品對本品燃油車份額的擠壓,因此轉型意愿并不是十分明顯。

另一方面,由于傳統豪華品牌早已在國內市場借助深厚的品牌積累了良好的口碑,因為對于轉型并不十分急切。

不明顯、不急切,給從業人員帶來了不小的職業發展焦慮。如果沒能及時趕上整體行業電動化轉型的趨勢,銷售從業人員未來或將面臨被淘汰以及職業發展受阻等很多不利因素。

二、新勢力品牌銷售不同之處:更自信、更高效、更多付出。

1、新勢力品牌銷售顧問對產品更自信。

通過走訪,卓思發現傳統豪華品牌的新能源汽車銷售主要關注點在價格方面,電動汽車的實際落地價比同級別燃油車都能便宜不少,再加上“沒有購置稅”、“廠家的各種補貼政策”等話術,確實很讓人心動。

與之相比,傳統豪華品牌銷售顧問對產品性能的關注較少,講解的重點依舊在汽車顏色、外觀設計、車身尺寸等傳統豪華特征方面,對于自動續航系統、自動泊車、智能化座艙等客戶在意的亮點介紹比較少。

與傳統豪華品牌相比,新勢力品牌的銷售顧問在介紹自家產品時則顯得更加熟悉、專業,對于汽車技術亮點、核心優勢以及各種性能和配置都能夠講解得非常細致,而且話術上也更加自信,會大量用到“極其”、“獨有”等詞語進行講解,不難看出新勢力品牌在產品技術亮點和銷售話術方面都對銷售顧問進行了十分細致專業的培訓。

2、新勢力品牌銷售顧問與品牌的鏈接更加直接高效。

通過對一線銷售顧問的訪問,卓思發現新勢力品牌銷售顧問對工作的滿意度普遍較高。他們最常提及的詞是“高效”,主要是由于新勢力品牌廣泛采用了直營模式經營管理。

直營模式下的門店由廠家直接進行管理,銷售、交車和售后等業務被分開,使得門店的組織結構更為精簡。由于終端職能部門較少,遇到問題能更直接地得到解決。例如,當客戶投訴時,門店可以直接與總部溝通,快速得到回應。這與傳統豪華品牌層層研究、逐級上報的方式截然不同。

另外,廠家與門店間的信息傳遞也更為直接,最新的銷售目標、銷售策略和客戶政策等,都通過網絡會議同時向所有銷售顧問發布,不存在信息差和時間差。

新勢力品牌銷售顧問對廠家提供的支持也更加滿意,尤其是廠家提供的培訓非常貼近一線實際情況,銷售工具易懂易用,可以很便捷的查詢到不同車型的配置信息,甚至針對不同的顧客準備了不同的應對話術,大大提高了門店的接待效率和接待質量。

3、新勢力品牌銷售顧問高收入的背后是更多的付出。

針對之前網上熱議的新勢力品牌銷售顧問月入10萬至40萬的新聞,卓思的幾位受訪者都認為有可能,并且大體上與事實相差不太大,但應該是個別情況。

和傳統豪華品牌銷售顧問低底薪、高提成的薪資構成相比,新勢力品牌提供了具有競爭力的薪酬和福利,在一線城市,大部分新勢力銷售顧問的薪資能達到2萬以上,正如前文所說,這也是吸引銷售顧問轉型的重要原因之一。

但這背后,是更多的付出,新勢力品牌銷售顧問的工作壓力非常大,996更是常態。并且,新勢力品牌對銷售顧問的考核非常嚴格,每天的考勤、接待人數、回訪人數、通話時長、邀約人數等都有考核指標,每月公布排名,這些結果直接關系到能否拿到底薪。

某新勢力品牌銷售顧問向卓思透露,自己的品牌非常重視客戶體驗,對客戶的需求有求必應,無論什么時間什么地點都要去盡可能滿足,工作到凌晨更是家常便飯。

三、新勢力品牌銷售顧問可能離開的理由:發展的不確定性。

1、選擇發展趨勢更好的品牌。

大多數新勢力品牌銷售顧問對工作并沒有太大的安全感,這種安全感的缺失主要來源于品牌發展的不確定性。比如,競品上市一款新車或者宣布降價,原來賣的很好的車就賣不動了;再加上品牌不能持續獲得融資,生存就會成為很大的問題。

因此,除了個別頭部品牌,大多數新勢力品牌的銷售顧問其實并沒有太高的忠誠度,他們隨時關注其他品牌的當下發展情況,隨時準備離開。

2、崗位職能與職業發展前景顧慮。

很多新勢力品牌銷售顧問對直營模式下的職業發展前景也有顧慮。相比傳統豪華品牌,新勢力品牌的組織構架更加扁平,成長空間受限,“一個蘿卜一個坑”,這也意味著崗位智能更加單一,工作內容過于專注,不利于銷售顧問個人的長期職業發展。

“銷售顧問上面是店長,店長也只是負責銷售這一塊,工作內容都是一樣的,比較窄,感覺干一年和干十年不會有太大差別?！?/span>

“如果有成長空間更大的職位,也會考慮的。”

除此之外,通過本次走訪,卓思還發現,銷售顧問跳槽的主要原因是由于薪資激勵和行業轉型帶來的焦慮。然而,這些資深的傳統豪華品牌銷售顧問進入新勢力品牌后,依舊會對未來發展產生不小的焦慮。

首先,新能源汽車市場競爭激烈,品牌隨著面臨著優勝劣汰的可能;其次,銷售經驗在傳統豪華品牌與新勢力品牌中并不互通,新勢力品牌采用的銷售策略與傳統豪華品牌不同,需要更加關注“客戶的體驗”、更加頻繁細致的服務客戶,維持良好的客戶關系;接著,嚴格的考核制度加高收入的背后是競爭更加激勵的工作環境;最后,銷售顧問還時刻擔心著能否在新勢力品牌中獲得長期的發展機會。

現如今,新能源汽車市場的競爭愈發激烈,每個品牌都有自己的“殺手锏”,并在不斷投入研發成本,打造技術“絕活”。然而,除了研發實力的提升,對終端銷售顧問的管理也是不可忽視的環節之一,終端銷售能力與服務質量的高低對客戶的購車體驗和品牌形象的塑造至關重要。因此,如何管理一支穩定、優秀的終端銷售服務團隊對于各品牌來說仍是一個重要的挑戰。

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